保薦時必須了解的4個問題

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曾聽過一位領袖說:假如你不懂如何完銷(closing),就不要開始招募(recruit)。

這是新進直銷商常遇到的情況,他們嘗試跟別人分享,但往往開了頭卻不知道如何結束,導致很多時候在最後一刻沒有保薦成功,納悶為什麼溝通的過程看起來沒有問題,但對方最後卻婉拒加入或不了了之?

昨天在與目標對象溝通的3個技巧提到如何與對方在溝通上有一個好的開始,相信有些人會有這樣的問題:那要溝通多久或聯絡多少次才開始招募對方呢? 這個問題沒有一個標準的答案,第一次碰面就滿腔熱誠馬上加入的人未必持久;溝通3個月才加入的人也不一定在開始時沒有興趣,所以不用急著招募,只要你多問問題並用心聆聽和思考對方的話,就會找到一個切入點,又或許會發現對方現時的狀況可能沒有這個需求也不一定。

當你找到適當的切入點後,在說明你的產品、商機、獎金計劃等等關於直銷公司的資料前,有4個問題的答案是你必須先清楚了解的:

保薦時必須問的4個問題

 

Q1:假如不影響你現在做的事,你會不會接受其他發展的機會?

這是一個幫助你篩選目標對象的問題,不管對方回答「不會」、「可能」、「看看是什麼」、「會」…都再問一次「為什麼?」,從這個「為什麼」的答案可以決定你要不要繼續引導對話的內容向談論直銷事業的方向發展。 假如答案是正面的話,在對話中了解以下幾個問題的答案。

Q2:最近在生活上有什麼改變讓你考慮其他發展(或需要多一份收入、多賺錢等等)?

當你問這個問題時,大部份人都會跟你說出他們生活上遇到的問題如:裁員、不喜歡現在的工作、養育小孩、想多一點自由時間或一些其他的目標想要達成等等。 了解對方的"why"是非常重要的,關於這個問題如何深深影響著未來的發展,參考Why的力量。 這個問題的答案是最終決定對方會否行動的重要因素。

Q3:什麼原因讓你之前沒辦法 ________(有更多自由時間、準備養育小孩的錢…)?

這是承接上一題的答案,再進一步找出更深層的原因,為什麼是現在這一刻決定要達成這些事? 你會知道過去他們沒辦法達成的實質原因,可能是沒時間、沒錢、缺乏動力、沒有方法等等,了解這一點好讓你能真正協助他們達到目標。

Q4:你是不是認真希望改變現時的狀況?

這是一個奇妙的問題,雖然在以上幾個問題你可能會得到一些正面積極的回應,但在這個問題亦有可能你會聽到一個否定的答案,假如你得到正面的答案,可以說:「如果你認真想改變現時的狀況,我有一個計劃…」現在才開始帶出你的事業計劃或說會寄一些影片、網址、資料等給他們看。

在整個溝通的過程中,我們是一直在問問題,因為不是由你去推銷或說服他們需要什麼,而是由他們自己說出自己想要什麼,請記得經營直銷不是叫你去當推銷員,這一點你自己要先明白,如果連自己都覺得怪怪的,別人絕對會質疑你說的話。

更多關於保薦的問題會在6月份開始的網路傳直銷培訓系統會員網站中分享 🙂

 




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